Jahresgespräch mit dem Handel vorbereiten: Welche Zahlen zählen
Was im Jahresgespräch mit dem Handel auf dem Spiel steht, welche Zahlen wirklich zählen und warum ein aufgeräumter Datenstand die Vorbereitung verkürzt.
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Für viele Lebensmittelhersteller beginnt im Herbst die Vorbereitung auf die Jahresgespräche mit dem Handel. Dort werden die Konditionen für das kommende Jahr verhandelt: Preise, Rabatte, Werbekostenzuschüsse (WKZ), Aktionen und Listungen. Auf der anderen Seite des Tisches sitzt ein Einkauf, der seine Zahlen in der Regel gut kennt.
Die eigenen Zahlen sind meist ebenfalls vorhanden, nur verteilt: im ERP, in der Buchhaltung, in Händlerportalen, Excel-Dateien und E-Mails vom letzten Jahr. Wer sie erst kurz vor dem Termin zusammensucht, hat wenig Zeit für das, worauf es ankommt: die Argumentation.
- über 85 %des Umsatzes mit Lebensmitteln an Verbraucher entfallen auf EDEKA, REWE, Aldi und die Schwarz-Gruppe.Quelle: Bundeskartellamt, 2026 (öffnet in neuem Tab)
- -4,3 %Erzeugerpreise für Nahrungsmittel im August 2026 gegenüber dem Vorjahresmonat.Quelle: Destatis, 2026 (öffnet in neuem Tab)
- +7,5 %Preise für Erdgas in der Verteilung im selben Monat, über alle Abnehmergruppen.Quelle: Destatis, 2026 (öffnet in neuem Tab)
Was im Jahresgespräch auf dem Spiel steht
Weil vier Handelsgruppen den Großteil des Lebensmittelumsatzes auf sich vereinen, hängt bei vielen Herstellern ein großer Teil des Geschäfts an wenigen Terminen. Was dort vereinbart wird, gilt meist ein Jahr lang und für die gesamte Menge. Dabei geht es selten nur um den Preis, sondern auch um Aktionen, Platzierung, Neuheiten und Listungen. Wer die eigenen Zahlen kennt, kann in diesem Paket abwägen, statt nur auf Forderungen zu reagieren.
Was am Ende pro Kunde übrig bleibt
Der Listenpreis sagt wenig über ein Geschäft aus. Entscheidend ist, was nach allen Konditionen, Boni, WKZ und Abzügen übrig bleibt, oft Netto-Netto-Preis genannt. Ein typischer Fall: Ein Kunde wächst im Umsatz, aber die Abzüge wachsen schneller. In der Umsatzliste sieht das nach Erfolg aus, in der Netto-Netto-Sicht nicht. Ähnlich bei Kosten: Öffentliche Zahlen weisen nicht immer in dieselbe Richtung, zuletzt sanken die Erzeugerpreise für Nahrungsmittel, während Erdgas teurer wurde. Überzeugender ist die eigene, belegte Kostenstruktur.
Wie KI und saubere Daten die Vorbereitung verkürzen
Der größte Zeitfresser ist selten das Nachdenken, sondern das Suchen. Ein Dashboard, das Absatz, Konditionen und Abzüge direkt aus ERP und Buchhaltung liest, liefert den Zahlenteil auf Knopfdruck. Für den Textteil hilft die KI Zentrale: Sie fasst Protokolle zusammen, zeigt offene Zusagen und gleicht Belastungsanzeigen mit vereinbarten Konditionen ab, jeweils mit Quellenangabe. Voraussetzung ist ein aufgeräumter Datenstand.
Wo die Grenzen liegen
Zahlen allein gewinnen kein Gespräch, und verhandeln müssen Menschen. Ziel, Grenze und mögliche Zugeständnisse legen Sie intern fest. Auch rechtlich bleibt Sorgfalt nötig: Für viele kleine und mittlere Hersteller gilt das Agrarorganisationen-und-Lieferketten-Gesetz (AgrarOLkG). Nach § 19 muss der Händler mündlich geschlossene Verträge auf Verlangen in Textform bestätigen, nach § 20 ist es unlauter, Zahlungen für Werbung, Aktionen oder Listungen zu verlangen, die nicht zuvor klar vereinbart wurden. Was das für Ihre Verträge bedeutet, stimmen Sie mit Ihrer Rechtsberatung ab.
Was das für Ihr Unternehmen heißt
Welche Zahlen für Ihre Handelskunden wirklich zählen, wo sie heute liegen und welche Teile der Vorbereitung sich bei Ihnen automatisieren lassen, ist von Hersteller zu Hersteller verschieden. Das lässt sich in einem Artikel nicht seriös klären.
Genau darum geht es im KI-Readiness-Check. In einem persönlichen Video-Call sprechen wir mit Ihnen über Ihre Datenlage und Ihre Vorbereitung auf die Jahresgespräche. Anschließend erhalten Sie einen Readiness-Score, einen schriftlichen Report und einen Kostenrahmen. Das Ganze ist kostenlos und unverbindlich.
